【ビジネスマン必見】営業で使える心理学 その1

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いかにITが発達しようと、いいものが生まれようと、商品やサービスを売る「営業」という仕事は常に重要なポジションだと思っています。
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今日は、心理学に基づいた、『営業力がアップするテクニック』をご紹介しましょう。

理屈よりも愛嬌!!
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出典:silkfactory.jp

人が人とコミュニケーションを取る時、それは言葉によって行われているものだと考えがちですが、実は違います。
無意識の範囲も含めて、表情や仕草、服装などでも相手にメッセージを発しており、相手はこれを認識しています。

このような非言語のコミュニケーションは、相手の右脳に働きかけます。

右脳に働きかけるということは、潜在意識に働きかけるということなので、言葉でのやり取り以上に相手の印象に刻まれやすいのです。
商品知識も大事ではあるが、それ以上に非言語コミュニケーションに力を入れたほうが効果的であるということです。

表情は豊かに、リアクションも大きく、身なりをキレイにしていきましょう!

最初から高い物を売るな!
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「これを買ってください。」
初めて行った営業先でこんなことを言ったら、何人の人が買ってくれるでしょうか?
おそらく買う人はいないでしょう。

最初は、相手をニーズを引き出すことに注力しましょう。そこに自分ができることがあったら、安い仕事から引き受けていきます(極端な話、無料であっても)。

安い仕事をきっちりこなすことで三つの効果があります。

一つ目は、簡単な仕事で自分の仕事ぶりと性格を相手にアピールできること。
簡単な仕事であってもきっちり行えば、相手に「この人はできるな」と印象付けることができます。

二つ目は、「こんなに安い金額で毎回仕事やってもらっちゃって悪いな」と相手の良心が痛み、「何か大きな仕事やってもらおう」という考えになる可能性があること。

三つ目は、安いものにオプションとして様々な商品を追加していくと、相手は「安い!」と感じるという心理学的効果です。
例えば、ファーストフード店に来たお客さんに、いきなりセットをオススメするよりは、単品でオーダーされた後「プラス100円でドリンクお付けできます!」と追加提案した方が「安い!」と錯覚するのだそうです。

次回も引き続き、『営業力がアップするテクニック』をご紹介していきますね!

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